Podjetja lahko pri prodaji izdelka ali storitve uporabljajo različne cenovne strategije. Ceno je mogoče nastaviti tako, da poveča dobičkonosnost za vsako prodano enoto ali s trga kot celote. Uporablja se lahko za zaščito obstoječega trga pred novimi udeleženci, za povečanje tržnega deleža ali za vstop v nov tržni segment.
Cene kot del trženjskega spleta
Metoda oblikovanja cen je ena najpomembnejših in iskanih komponent v teoriji trženja. To pomaga potrošnikom razumeti standarde, ki jih podjetje postavlja za svoje izdelke, in prepoznati podjetja, ki imajo izjemen ugled na trgu.
Odločitev podjetja o ceni izdelka in cenovni strategiji vpliva na odločitev potrošnika, ali bo kupil ali ne. Ko se podjetja odločijo za kakršno koli cenovno strategijo, se morajo zavedati naslednjih razlogov, da bi naredila pravo izbiro, ki bo koristila njihovemu poslovanju. Tržne metode oblikovanja cen so danes vezane na konkurenco, ki je torej izjemno visokaproizvajalci morajo biti pozorni na dejanja svojih nasprotnikov, da bi imeli primerjalno prednost na trgu.
Pogostnost in priljubljenost uporabe interneta sta se povečali in znatno razvili, tako da lahko stranke primerjajo cene prek spletnega dostopa. Potrošniki so zelo izbirčni pri nakupih, ki jih opravijo zaradi poznavanja denarne vrednosti. Podjetja bi morala ta dejavnik upoštevati in svoje izdelke ustrezno ceniti.
Metodi oblikovanja cen=
Cene absorpcije
Draga metoda oblikovanja cen, pri kateri se vse naložbe povrnejo. Cena izdelka vključuje spremenljive stroške vsakega artikla plus sorazmerni znesek stalnih stroškov.
Prispevek mejne cene
Prispevek k marži poveča dobiček, zaslužen s posameznim izdelkom na podlagi razlike med njegovimi stroški in spremenljivimi stroški (marža prispevka izdelka na enoto) ter na podlagi predpostavk o razmerju med ceno izdelka in številom enot, ki jih je mogoče prodati za to. Prispevek izdelka k skupnemu dobičku podjetja se maksimizira z izbiro cene, ki sešteje naslednje: (mejni dobiček na enoto) X (število prodanih enot).
Pri oblikovanju cen plus prva cena podjetja določa prelomno točko za izdelek. To se naredi tako, da se izračunajo vsi stroški, povezani s proizvodnjo, kot so surovine, kupljene in uporabljene pri njegovem transportu, trženju in distribuciji izdelka. Potempribitek je določen za vsako enoto na podlagi dobička, za katerega se pričakuje, da bo podjetje ustvarilo, njegovih prodajnih ciljev in vrednosti, za katero meni, da jo bodo plačali kupci. Primer metode oblikovanja cen: če podjetje potrebuje 15 % dobička in je prelomna cena 2,59 $, bo cena določena na 3,05 $ (2,59 $ / (1-15 %)).
snemanje
Pri večini posnemanja ima blago višjo vrednost, zato je za dosego rentabilnosti potrebna manjša prodaja. Zato prodaja izdelka po visoki ceni, žrtvovanje visoke prodaje za visoke dobičke, snema trg.
Ta metoda izračuna cene izdelka se običajno uporablja za povračilo stroškov prvotne naložbe v raziskavo v izdelek: običajno se uporablja na elektronskih trgih, ko se nova ponudba, kot so DVD predvajalniki, prvič proda po visoki ceni. cena. Ta strategija se pogosto uporablja za ciljanje na "zgodnje uporabnike" izdelka ali storitve.
Zgodnji uporabniki so ponavadi relativno nizko cenovno občutljivi - to je mogoče razložiti z:
- njihova potreba po izdelku presega njihovo željo po prihranku denarja;
- boljše razumevanje vrednosti izdelka;
- imajte samo višji razpoložljivi dohodek.
Ta strategija se uporablja le za omejeno časovno obdobje, da se povrne večina naložbe v ustvarjanje izdelka. Za pridobitev nadaljnjega tržnega deleža mora prodajalec uporabiti druge taktike oblikovanja cen, kot so prihranki ali prodor. Ta metoda ima lahkonekaj pomanjkljivosti, saj lahko pusti izdelek po visoki ceni v primerjavi s konkurenco.
Cena vaba
Način izračunavanja cene izdelka, pri katerem prodajalec ponudi vsaj tri njegova imena, pri čemer imata dve enako ali enako ceno. Dva izdelka z enakimi cenami morata biti najdražja, eden pa mora biti manj privlačen od drugega. Ta strategija bo ljudi prisilila, da primerjajo možnosti s podobnimi cenami in posledično se bo povečala prodaja privlačnejših izdelkov z visokimi cenami.
Dvojna vstopnica
Oblika metode lažnega oblikovanja cen. To prodaja izdelek po višji od dveh cen, sporočenih potrošniku, ko ga spremlja ali promovira.
Brezplačno
To je model prihodkov, ki deluje tako, da ponuja izdelek ali storitev brezplačno (običajno digitalne ponudbe, kot so programska oprema, vsebina, igre, spletne storitve itd.), medtem ko zaračunavajo napredne funkcije, funkcionalnost ali sorodne izdelke in storitve. Beseda freemium je sestavljena iz dveh vidikov poslovnega modela, "brezplačnega" in "premium". Postal je zelo priljubljen model z opaznim uspehom.
visoki stroški
Metode oblikovanja cen storitev, ki jih ponuja organizacija, so redno višje od cen konkurentov, vendar se s promocijami, objavami in/ali kuponi ponujajo nižje cene za ključneizdelki. Znižanje stroškov je namenjeno privabljanju strank v organizacijo, kjer se stranki ponuja oglaševalski izdelek, pa tudi običajni dražji analogi.
Keyston
Metoda maloprodajnih cen, ki določa ceno na dvakratno veleprodajno ceno. Na primer, če je cena izdelka za trgovca 100 £, potem je za prodajo 200 £.
V konkurenčni panogi ta metoda pogosto ni priporočljiva kot cenovna strategija zaradi relativno visokih stopenj dobička in dejstva, da je treba upoštevati druge spremenljivke.
Omejitev cene
To ceno določi monopolist, da prepreči konkurentom, da bi gospodarski vstopili na trg, in je v mnogih državah nezakonita. Mejna cena je stopnja, s katero se bo udeleženec soočil ob vstopu, dokler prvotno podjetje ne zmanjša proizvodnje.
Pogosto so nižji od povprečnih proizvodnih stroškov ali pa ravno dovolj nizki, da je dobičkonosna. Količina, ki jo prvotno podjetje proizvede kot odvračanje od vstopa, je običajno večja, kot bi bila optimalna za monopolista, vendar lahko še vedno ustvari višje gospodarske dobičke, kot bi jih zaslužili v popolni konkurenci.
Težava z omejenimi cenami kot strategijo je, da ko vstopnik vstopi na trg, se znesek uporabi kot odvračilna grožnjavložek ni več najboljši odziv prvotnega podjetja. To pomeni, da mora biti zgornja meja cene učinkovito odvračanje od vstopa, mora biti grožnja na nek način verodostojna.
Eden od načinov za dosego tega cilja je, da se uradnik prisili, da proizvede določeno količino dobrine, ne glede na to, ali pride do vstopa ali ne. Primer tega bi bil, če podjetje sklene sindikalno pogodbo o zaposlitvi določene (visoke) ravni dela za daljše časovno obdobje. V tej strategiji cena izdelka postane meja glede na proračun.
Leader
Voditelj izgube je izdelek, ki se prodaja po nizki ceni (tj. stroški ali nižji), da bi spodbudili drugo donosno prodajo. To bo podjetjem pomagalo razširiti svoj skupni tržni delež.
Strategijo izgube vodilnega trgovci običajno uporabljajo za spodbujanje kupcev k nakupu izdelkov z višjimi maržami za povečanje dobička, namesto tistih, ki se prodajajo po nižji ceni. Ko je cena »priporočene blagovne znamke« ponujena po nizki ceni, trgovci na drobno ponavadi ne prodajajo velikih količin izdelkov, ki so vodilni v izgubi, in ponavadi kupujejo manjše količine od dobavitelja, da preprečijo izgube podjetju. Supermarketi in restavracije so odličen primer trgovcev na drobno, ki sprejemajo strategijo izgube potencialne stranke.
Mejni strošek
Praksa določanja cene izdelka se izvaja v poslu,enak dodatnim stroškom proizvodnje dodatne podobne enote. V skladu s tem pravilnikom proizvajalec zaračuna samo dodano vrednost skupnim stroškom materiala in neposrednega dela za vsak prodani izdelek.
Podjetja pogosto postavljajo cene blizu mejnih stroškov v obdobjih slabe prodaje. Če je na primer mejni strošek artikla 1,00 USD in običajna prodajna cena 2,00 USD, lahko podjetje, ki izdelek prodaja, zniža ceno na 1,10 USD, če se je povpraševanje zmanjšalo. Podjetje bi izbralo ta pristop, ker je dodatnih 10 centov na transakcijo boljše kot brez prodaje.
Cena plus cene
To je cenovna metoda za blago in storitve, ki temelji na stroških. Pri tem pristopu se neposredni materialni vložki, stroški dela in režijski stroški izdelka seštejejo in dodajo odstotku pribitka (za ustvarjanje stopnje donosa), da se doseže optimalna cena.
nenavadne možnosti
Pri tej vrsti določanja cen poskuša prodajalec zakleniti ceno, katere zadnje števke so tik pod okroglo številko (imenovano tudi tik pod ceno). S tem zagotovimo, da kupci/potrošniki ne bodo imeli pogajalske vrzeli, saj se zdi, da so cene nižje, vendar so dejansko previsoke in izkoriščajo človeško psihologijo. Dober primer tega je mogoče videti v večini supermarketov, kjer bo namesto cene 10 £ navedena kot 9,99 £.
Plačajte kajželim
To je sistem oblikovanja cen, pri katerem stranke plačajo poljuben znesek za določen izdelek, včasih tudi nič. V nekaterih primerih se lahko določi najnižja cena in/ali priporočena cena, ki se kupcu zagotovi kot vodilo. Slednji lahko izbere tudi znesek, višji od standardne cene artikla.
Dajanje svobode kupcem, da plačajo, kar želijo, se prodajalcu morda zdi nesmiselno, vendar je v nekaterih situacijah lahko zelo uspešno. Medtem ko je bila večina uporabe pristojbine v času gospodarske krize ali za posebne promocije, si prizadevajo razširiti njeno uporabnost na širšo in bolj redno uporabo.
Pogodba z zajamčeno najvišjo ceno
CPM je pogodba o stroških (znana tudi kot pogodba z odprto knjigovodsko knjigo), v kateri izvajalec prejme nadomestilo za dejansko naložbo, plus fiksno nadomestilo na podlagi najvišje cene.
Izvajalec je odgovoren za prekoračitve stroškov, razen če je bil GMP povečan z uradnim naročilom za spremembo (samo zaradi dodatnih zmožnosti stranke in ne prekoračitev stroškov, napak ali opustitev). Prihranki zaradi podcenjevanja stroškov se vrnejo lastniku.
CMS se razlikuje od pogodbe o ceni s pogajanji (znane tudi kot pavšalni znesek), kjer izvajalec običajno zadrži prihranke stroškov in so v bistvupostane dodaten dobiček.
Infiltracija
Prodorna cena vključuje določitev nizke cene, da bi pritegnili stranke in pridobili tržni delež. Vrednost se bo povečala pozneje, ko se bo ta tržni delež povečal.
Podjetje, ki uporablja cenovno strategijo prodora, ceni izdelek ali storitev po nižji količini od običajne tržne cene na dolge razdalje, da bi pridobilo sprejetje na trgu ali povečalo svoj obstoječi tržni delež. Ta strategija lahko včasih odvrne nove konkurente od vstopa na tržni položaj, če ceno prodora napačno dojemajo kot možnost na dolgi razpon.
Strategijo primerjave cen penetracije običajno uporabljajo podjetja ali podjetja, ki šele vstopajo na trg. V trženju je to teoretična metoda za znižanje cen blaga in storitev, ki v prihodnosti povzročajo veliko povpraševanje po njih. Ta strategija prodiranja cen je ključnega pomena in je priporočljiva za različne situacije, s katerimi se podjetje lahko sooči. Na primer, ko je raven proizvodnje nižja v primerjavi s konkurenti.
Preparantske cene
Predatorske cene, znane tudi kot agresivne (ali prenizke cene), so zasnovane tako, da izrinejo konkurente s trga. V nekaterih državah je nezakonito.
Podjetja ali podjetja, ki se nagibajo k plenilskim cenovnim strategijam, si pogosto zadajo cilj postaviti zgornjo mejo ali oviroza dostop do drugih novih podjetij na ustreznem trgu. To je neetično dejanje, ki je v nasprotju s protimonopolnimi zakoni.
Plenilsko določanje cen se večinoma pojavlja med cenovno konkurenco na trgu. Z uporabo te strategije bodo potrošniki kratkoročno imeli koristi in bodo zadovoljni s cenejšimi izdelki. Podjetja na dolgi rok pogosto nimajo koristi, saj bodo druga podjetja še naprej uporabljala to strategijo za zniževanje dobička konkurentov, kar bo prispevalo k znatnim izgubam. Ta strategija je nevarna, ker je lahko uničujoča za podjetje in celo vodi v popoln propad podjetja.
