Kako trgovci na drobno določajo cene za svoje izdelke? Kaj je marža in marža? Ta vprašanja zadevajo tako potrošnike kot zagona podjetja.
Da bi jasno razumeli, kaj je marža pri trgovanju, je dolžan razumeti vsak, ki bo odprl svojo maloprodajno trgovino. Koncepta marže in pribitka sta različna, čeprav je med njima očitna povezava. Pribitek kaže, koliko dobička prinese vsak dolar, vložen v nakup blaga. In marža, katere formula je markup / (100 + marža), kaže, koliko dobička prinaša vsak dolar prometa. Kaj je torej treba voditi pri določanju te ali one marže na blagu, razen razvpitega "potreben je denar"?
Strategija konkurence in cen
Če je konkurenca na trgu zelo visoka, potem seveda potrošnik izbere trgovino z najnižjimi cenami, zato se s pomočjo rednega spremljanja konkurentov določijo približno enake cene blaga.
Na tistih trgih, kjer so pomembni podoba, status ali storitev, se lahko stroški blaga močno razlikujejo. To so na primer trgovine z oblačili blagovnih znamk, restavracije, trgovine z gospodinjskimi aparati inelektronika itd. Uspešno izkušnjo spretno kopirajo konkurenčna podjetja, zato so trgovci na drobno, ki se poskušajo nekako izstopati od konkurentov, prisiljeni nenehno izboljševati storitve, zagotavljati dodatne storitve in blago, torej nenehno "razlagati" kupcu zakaj bi moral plačati več in kaj naredi posebno stranko te trgovine ali gosta te restavracije. Poleg tega nejasen slogan "delamo v premium segmentu" absolutno ni dovolj.
Način oblikovanja stroškov
Ena od možnosti cenovne politike podjetja je oblikovanje cen na podlagi stroškov proizvodnje. Cena pri tem pristopu mora pokrivati vse stroške in vključevati maržo dobička.
Ta pristop je povsem sprejemljiv, če na tem tržnem segmentu ni konkurence, če izdelek ni potrošniški izdelek in kupec ne bo opazil povišanja cene, če je cilj znebiti se odvečnega blaga hitro in brez izgub. Če želite izračunati cene s tem pristopom, morate zelo dobro razumeti, kaj je marža v trgovini, iz česa sestavljajo proizvodni stroški, kakšne stroške ima podjetje povezano s prodajo in promocijo blaga na trgu.
Cene na podlagi vrednosti
Ta pristop uporablja razlago cene v smislu trženja. Izdelek je vreden toliko, za kolikor so ga pripravljeni kupiti. Ta strategija se uporablja na trgih z neelastičnim povpraševanjem. Tako se določa marža v trgovini na drobno za nakit, predmeteumetnost, dizajnerska oblačila, statusni dodatki in tako naprej. Lahko pa gre za blago za segmente prebivalstva z nizkimi dohodki. V tem segmentu je tudi povpraševanje neelastično, saj upokojenec ne bo plačal več, tudi če se bo kakovost izdelka ali storitve na prodajnem mestu izboljšala. S pravilno opredelitvijo ciljne publike, njihovih potreb in razpoloženja je ta strategija lahko zelo učinkovita. Kupec ne razmišlja o tem, kakšna je marža pri trgovanju in kakšna bi morala biti, če je prodajalec našel potreben vzvod, da vpliva na svojo stranko.
Brez cenovne politike
Če se cene v trgovini prepogosto spreminjajo, kupec sumi, da gre za napačno igro in se morda ne bo vrnil. Sistem bonusov in popustov mora biti popolnoma jasen kupcu in osebju trgovine, sicer bo videti kot poskus zmede in prevare.
Ne zlorabljajte popustov. Navsezadnje lahko to privede do dejstva, da ni dovolj denarja za nakup blaga. To napako pogosto naredijo začetniki, ki ne razumejo povsem, kaj je marža pri trgovanju. Možna je situacija, ko se podjetje z dokaj spodobnim prometom komaj izplača (no, če se izplača).
Cen ne moreta določati niti trgovec niti računovodja. Prvi ne ve ničesar o stroških, drugi ne ve ničesar o pozicioniranju in portretu kupca.
Prepogosta vprašanja kupcev o tem, zakaj je tako draga, so znak napake pri tržnikih in vodjih kategorij. Cena ni določena "za srečo", mora biti utemeljena. Prodajalec mora biti sposoben kupcu povedati, zakaj je ta hlebec posebna in zakaj stane več kot za vogalom. Če takšne utemeljitve ni, bo treba ceno znižati. Vrhunski tržnik je nadarjen manipulator z glavami potrošnikov.
Pristop optimalnega oblikovanja cen
Pravičen pristop k oblikovanju cen je možen z jasnim razumevanjem, kaj je vključeno v ceno blaga, katera cena je lahko najnižja možna in kaj je kupec pripravljen plačati (ne kakršno koli, ampak določeno). predstavnik ciljne publike). Nenehno je treba izvajati analizo konkurenčnega okolja, določati maržo v trgovini na drobno za podobne izdelke.
